In 5 minuten een salestraining volgen, kan dat? Lees onderstaande en leer.
27 november 2023
Ja, dat is mogelijk. Door dit artikel te lezen, krijg je een deel van een salestraining voorgeschoteld. Waar je normaalgesproken een online salestraining volgt of in een zaal zit om een training, opleiding sales, verkoop training of sales seminar te volgen, steek je nu je licht op met dit artikel.
Salestraining tip 1: Praat in voordelen
Menig verkoper praat in eigenschappen van het product in plaats van in voordelen. Je klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen, resultaten en onderscheidende kenmerken die je product of dienst te bieden heeft.
Salestraining tip 2. Zet KVVB in
De aloude methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de producteigenschappen is de KVVB-matrix. Deze letters staan voor Kenmerk, Verschil, Voordeel en Bewijs. De KVVB-matrix onderzoekt niet alleen of je product aansluit op de behoeften van de klant, maar ook wat het Verschil is met de andere oplossingen (producten) en wat het Voordeel (Betekenis) daarvan is. Ten slotte dwingt het je na te denken over het Bewijs daarvoor.
Salestraining tip 3. De KVVB-matrix is voor jong en oud
De KVVB-matrix is niet van gisteren. Het heeft zich al jaren bewezen te werken. Deze tip is voor hen die deze matrix kennen, maar bij wie het wellicht wat in vergetelheid is geraakt. Maar ook voor de nieuwe generatie salesprofessionals is KVVB-matrix een handig hulpmiddel.
Salestraining tip 4. Een voorbeeld van de KVVB-matrix
Stel, je verkoopt inbraakwerend glas en je bezoekt een potentiële klant: een winkel. Zie je jezelf al in de winkel met die grote etalageruiten van de prospect staan? Net daarvoor kwam je binnen met een stuk glas in de ene hand en een moker in de andere hand. Om je verhaal kracht bij te zetten, heb je van tevoren al de KVVB-matrix in je hoofd geprent. Simpel toch: alleen maar vier feiten… Jij tegen de prospect: “Mevrouw Van Vliet, niet schrikken. Goed volk. Ik heb een afspraak met u om 14 uur. Nu hebt u standaard glas in uw pui. Dat ziet er op zich netjes uit. Alleen als er een baksteen tegenaan wordt gegooid, dan breekt het. Wat ik hier in mijn hand heb, doorstaat elke aanval van stenen”. En dan wordt het tijd voor het leveren van het bewijs. Dit bewijs lever je het beste door een demonstratie te geven.
Salestraining tip 5. Demonstreer het
Je doet er goed aan de prospect zoveel als mogelijk te betrekken in de demonstratie. Laat de prospect zelf de demonstratie uitvoeren, of jou behulpzaam zijn, terwijl je aanwijzingen geeft. Een prospect die een product in handen heeft, heeft zijn afwachtende houding laten varen en heeft te kennen gegeven dat hij erin geïnteresseerd is. Gun de prospect de tijd om vertrouwd te raken met het product. Haast de prospect niet. Je prospect zal je afspraak niet snel vergeten. Wie mag er nu een keer geoorloofd met een moker rammen op een stuk ruit, terwijl de ruit heel blijft?
Salestraining tip 6. Vul de matrix op voorhand in
De ingevulde matrix van het ‘ruitvoorbeeld’ die je als verkoper in je hoofd prentte, ziet er als volgt uit:
| kenmerk | inbraakwerend glas |
| verschil | standaard breekbaar glas |
| voordeel | inbraak vertragend |
| bewijs | met een moker op het glas rammen |
Kies nu het product of dienst dat je daadwerkelijk verkoopt en vul de KVVB-matrix voor jouw situatie in.
Salestraining tip 7. Doseer in plaats van doceer
Let er tijdens je gesprek op dat je ‘doseert’ en niet ‘doceert’. Overvoer de prospect niet met voordelen.
Salestraining tip 8. Voorkom bezwaren
Hoe kun je overtuigend argumenteren met behulp van de KVVB-matrix? Telling is not selling en argumenteren is niet bombarderen. Argumenteren is serveren. Als een goede ober serveer je de argumenten één voor één uit. En na ieder gerecht (argument) stelt de ober een controlevraag: “Hoe heeft het u gesmaakt?” En na afloop van het etentje: “Welk gerecht smaakte het lekkerste? Vanwaar uw keuze?” Op deze wijze kun je eventuele bezwaren opvangen en laat je merken dat je oprecht in de mening van je klanten bent geïnteresseerd. En wat zo mooi is bij deze aanpak: de kans op bezwaren wordt gereduceerd. De meeste bezwaren ontstaan door toedoen van de verkoper, omdat de prospect of klant nog niet zo ver was en de waarde of nut nog niet inziet. Door gebruik te maken van de KVVB-matrix kan dat geminimaliseerd worden.
Salestraining tip 9. Stem klantwensen af op de productkenmerken
De KVVB-matrix is een methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de productkenmerken. Vier eenvoudige stappen zorgen ervoor dat je in voordelen praat in plaats van in productkenmerken.
Boek: Acquisitie voor professionals
Wil je kennis bijspijkeren over acquisitie? Lees dan eens mijn boek "Acquisitie voor professionals". Hiernaast heb ik ook nog meer blogs geschreven die je kennis kunnen bijspijkeren. Deze vind je op de webpagina met artikelen op mijn website.
Jan-Willem Seip 2023
