Vendicum
Verkopen kun je leren

Euforisch verkopen is meer verkopen

30 september 2021

Bij de sales funnel methode wordt een scoringspercentage van 4% als normaal gezien. Dat moet beter! Volg deze twee tips en verhoog uw conversie! Aanzienlijk!

Hoe zat het ook alweer met die sales funnel?

Aan het begint van de trechter, sales funnel, haalt u uit de volle breedte van de markt die klanten die wel eens behoefte zouden kunnen hebben aan uw product: dat is uw doelgroep.

Bovenaan is de trechter (doelgroep) nog behoorlijk breed, maar naar beneden versmalt het steeds verder. Van mogelijk geïnteresseerden (suspects), via geïnteresseerden (prospects), naar degenen die aanschaf overwegen en een prijsopgave vragen (offers), met als laatste groep, uw nieuwe klanten (customers).

Commercieel manager van het jaar Rob Kriek stelde dat een scoringspercentage van circa 4% normaal is. Dat betekent dat u honderd suspects nodig hebt om uiteindelijk vier opdrachten binnen te halen. Er is echter een heel effectieve manier om dat percentage drastisch te verhogen, tot zelfs 50%. Hoe dat kan?

Dat kan met actieve doorverwijzingen of active referrals!

Schroef uw scoringspercentage op

Stel u voor, u hebt als verkoper naar een hoogtepunt toe gewerkt: het afsluiten van de deal. U hebt uw klant geïnteresseerd, een relatie opgebouwd, een goede offerte uitgebracht en… raak geschoten! In de euforie die op dat moment ontstaat, vraagt u of hij of zij u nog in contact kan brengen met andere potentiële klanten voor wie uw product ook meerwaarde oplevert.

U vraagt dus in feite om nieuwe klanten op het moment suprême (!). Hét moment is belangrijk. U kunt het ook na levering vragen, maar dan is de euforie weg en is de kans beduidend kleiner.

Gebruik die euforie dus!

Er komt een stofje vrij in de hersenen waar zowel de verkoper als de koper blij van wordt en dit zorgt ervoor dat uw active referral grotere kans van slagen krijgt. Experimenteer hier maar eens mee in de dagelijkse praktijk.

De asbak

En dan zit u aan tafel bij een van de twee leads die u verkreeg door uw active referral actie. Als u werkt volgens de behoeftegerichte verkoopmethodiek dan kunt u wederom een euforisch moment creëren: een snellere deal tot stand brengen. Aan de hand van een praktijkvoorbeeld over de asbak kunt u goed zien hoe het werkt als u ‘eigenschappen’ vertaalt in ‘voordelen voor de ander’.

Neem een aluminium asbak in gedachten. Ja, zo’n stapelbare asbak die u wel eens op een terrastafeltje ziet staan. Stel, u verkoopt deze asbakken aan caféhouders. Zet als eerste de eigenschappen van deze asbak op een rijtje, zoals: aluminium, glad, stapelbaar, lichtgewicht, onverwoestbaar, hij heeft een goede reputatie en het is een blijvend artikel (geen modeartikel).

Doordat u ernaar vraagt tijdens uw gesprek met de horecaondernemer, hoort u de behoeften van de klant, zoals: de wens om een asbak te gebruiken die niet in brand kan vliegen, een lange levenscyclus heeft, makkelijk afwasbaar is, weinig opslagruimte vraagt.

Dit voor de hand liggende voorbeeld laat zien hoe makkelijk je eigenschappen kan vertalen in voordelen. Want iets van aluminium met een glad oppervlak vliegt niet in brand, gaat lang mee en is heel makkelijk afwasbaar. Op die manier kan er veilig buiten gerookt worden en zijn de asbakken snel weer schoon. U kunt zo elke eigenschap vertalen en koppelen aan een koopmotief van uw klant, dat uit zijn behoefte voortkomt.

Zo geldt ook dat we niet betalen voor ‘een incassobureau’, maar voor ‘het betaald krijgen van een openstaande factuur’. En u koopt geen buikspierbankje om ‘pijnlijke en uitputtende oefeningen te doen’, maar wel omdat u straks ‘met een strakke buik het strand op kan’.

Voordelen, oplossingen, resultaten

Uw klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen en onderscheidende kenmerken die uw product voor hen te bieden heeft. De verschillen tussen uw aanbod en dat van uw concurrent komen in de betere verkoopgesprekken zelden ter sprake, omdat u uitgaat van uw eigen kracht.

Maar kennis van die verschillen hebt u wel nodig om te weten hoe sterk de kenmerken en voordelen van uw product zijn. Uw belangrijkste taak bij behoeftegericht verkopen is om aan te tonen wat de klant aan uw product heeft, welke voordelen, oplossingen en resultaten hij van uw aanbod mag verwachten.

De belangrijkste vraag die een klant zich stelt, is: wat heb ik daaraan? Oftewel: What’s in it for me? Probeer daarom eerst een beter begrip van de problemen en klantbehoefte te krijgen en praat zo min mogelijk over eigenschappen. Dan bent u uiteindelijk beter in staat om toegevoegde waarde te creëren die past bij de behoefte van uw klant. Daardoor gaat de klant u zien als een partner, niet meer als een leverancier, en zal zijn koopbereidheid toenemen. Het veel toegepaste alternatief, de ander willen overtuigen, gaat tegen u werken.

Conclusie

Euforie in sales bereiken, kan sneller gaan dan u denkt. En niet één keer, maar twee keer. Door behoeftegericht te werk te gaan én door te vragen om twee nieuwe klanten tijdens het ‘moment suprême’. Zo bouwt u aan partnerschappen in plaats van eenmalige klanten én vergroot u direct de kans op nieuwe opdrachten.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2021

Artikelen

30 september 2021

Euforisch verkopen is meer verkopen

Er is een effectieve manier om de kans op een opdracht bij je potentiële klant te verhogen. Tot zelfs 50%. Dat kan met actieve doorverwijzingen! Hoe je dat doet, lees je in dit artikel. lees meer >

10 juni 2021

Deel uw kennis en maak meer kennissen

Je kunt prospects en klanten 1-op-1 informeren. Je kunt er ook voor kiezen om in een keer een groter publiek aan te spreken. Niet door het geven van een wervende verkooppresentatie, die bestaat uit allerlei borstklopperij. Dat kan afstoten. Wat aan kan trekken, is het delen van je kennis. Met als gevolg dat je er nieuwe ‘kennissen’ bijkrijgt. lees meer >

26 mei 2021

Verpak gemak in de prijs

Speel in op de Total Cost of Ownership van je klant. Toon aan dat jouw aanbod gunstiger is dan dat van een ander, liefst ook met onderzoekscijfers voor je geloofwaardigheid. lees meer >

Meer artikelen >

Over Vendicum

Opdrachtgevers zetten trainingen of masterclasses van Vendicum in omdat ze meer en betere opdrachten willen of nieuwe klanten. Of ze willen de relatie met bestaande klanten verstevigen. Oprichter van Vendicum Jan-Willem Seip (1968) leerde al een kleine twintigduizend mensen klantgericht te verkopen door niet te verkopen.

Verkopen is mensenwerk

“Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik verkopers ervaren dat verkopen mensenwerk is. Ik leer je écht contact en chemie bij een ander te laten ontstaan. Na zelf eerst ruim dertien jaar in de sales gewerkt te hebben, richtte ik in 2002 Vendicum op om mijn ervaring met anderen te delen. Het geeft me elke keer weer een kick om te zien hoe deelnemers groeien en meer plezier krijgen in verkopen en acquireren.”

Jan-Willem Seip verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hij is een bevlogen en energieke trainer van groepen en auteur van elf boeken en meer dan driehonderd artikelen. Ook is hij sinds 2004 NIMA-examinator voor de examens Sales A en Sales B.

Wie heeft baat bij verkooptrainingen?

Vendicum werkt voor:

Ook organisatoren van netwerkbijeenkomsten en congressen weten Jan-Willem Seip te vinden voor workshops of masterclasses voor groepen tot honderden mensen. De deelnemers komen in beweging en gaan de volgende dag al aan de slag met de inspirerende en bruikbare tips.

Contact >