Vendicum
Verkopen kun je leren

Wacht even... - wat u kunt doen met wachttijd

27 augustus 2020

Verrassende, out-of-the-box service bieden kan u heel veel opleveren, maar het vereist ook zorgvuldige planning en inventieve ideeën. Ontdek hoe u zoiets aan kan pakken.

De meeste verkopers werken niet bij een bedrijf dat hét unieke product heeft dat iedereen wil. En ze hebben vaak ook niet hét beste product tegen de laagste prijs. De meeste verkopers zullen dus vaak een extra inspanning moeten leveren om nieuwe klanten te trekken. Met een verrassende service lukt dat vaak. In dit artikel wordt een uitvoerbaar voorbeeld gegeven - ter inspiratie.

Bedenk servicemogelijkheden

Service is een klassieker in het zakendoen. Potentiële klanten verwachten dat u correct advies geeft, dat u zo snel mogelijk levert, dat een probleem snel verholpen wordt, dat u uw afspraken nakomt, enz. Hoewel de ene leverancier dit beter in praktijk brengt dan de andere, is het moeilijk om u ermee te onderscheiden. Bedenk daarom ook eens servicemogelijkheden die bij uw (potentiële) klant een ‘wow!-gevoel’ oproepen. Het hoeft zeker niet duur te zijn.

Ophaal- en brengservice

Voorbeeld. Een garagehouder bedacht een speciale ophaal- en brengservice. Als de klant op donderdag- of vrijdagochtend zijn of haar uw auto brengt voor een beurt en/of een apk-keuring, dan wordt de klant naar de markt in de stad gebracht en na anderhalf uur weer opgehaald. De auto staat dan klaar. De klant wordt dan met een nieuw model auto naar de markt gebracht. De klant vult de wachttijd nuttig in én maakte kennis met het nieuwe model auto. Zij stellen deze extra service enorm op prijs en het leverde de garage veel gratis mond-tot-mondreclame én nieuwe klanten op. Er werd zelfs ’s avonds op een verjaardag over gesproken. En dat heb je toch liever dan dat er zo’n negatief verhaal op een verjaardag over uw bedrijf wordt verteld.

Beantwoord twee vragen

Hoe begint u eraan? Uitgaande van het bovenstaande autovoorbeeld: Stel u zelf de volgende twee vragen als u op zoek wilt naar originele ideeën:

  1. Is er op een of andere manier sprake van loze tijd voor uw klant? Bijvoorbeeld het wachten tijdens een onderhoudsbeurt.
  2. Hoe zou u die loze tijd nuttig kunnen invullen voor een relevant aantal van uw (potentiële) klanten?

TIP

Beperk u hierbij niet tot enkel de mogelijkheden die nauw aansluiten bij uw product of dienst. Durf origineel te zijn. Inventariseer (ook gekke) ideeën, zonder ze meteen af te keuren. Een andere garage bood zo de mogelijkheid om tijdens het onderhoud van de wagen gratis te sporten in de sportschool in de buurt. Een leuk aanbod voor de garage, extra service voor de klant en een leuke promotie voor de sportschool. Kijk even hoe dat coronaproof kan. Dat geldt uiteraard voor alle acties die u bedenkt.

Samen mogelijkheden bedenken

Bespreek de verschillende mogelijkheden met uw collega’s. Bepaal samen de beste ideeën en de stappen die u moet zetten om ze te realiseren. Doe een dergelijke oefening eens met uw medewerkers tijdens de middagpauze. En vraag ook gerust klanten, vrienden of familie naar ideeën. Klanten zijn meestal (onverwacht) graag bereid met u mee te denken en vaak voelt de klant zich ook nog eens vereerd als deze om advies wordt gevraagd. Dit kan online, telefonisch, per brief of als u de klant toch al in levende lijve spreekt. Een aanvullende tip hierbij is - als u toch al klantcontact heeft - ‘meteen’ 1 of 2 vragen te stellen. Op deze manier wordt ‘dit marktonderzoek’ geen groot ding en komt u ongemerkt aan waardevolle informatie. Een bijkomend voordeel is dat u kunt doorvragen als iets u niet duidelijk is. Uiteraard bedankt u de klant en kijk ook of u de klant kunt belonen voor zijn antwoord. Bepaal voordat u de klant om informatie vraagt hóe u de klant gaat belonen. Uiteraard dient het management van uw organisatie hierachter te staan.

Klantloyaliteit verhogen

De kostprijs van dit soort verrassende service is vaak verwaarloosbaar. De goodwill is mooi meegenomen. Het gerenommeerde Harvard Business Institute zette ooit het belang van zulke klantenservice om in cijfers: “Klanten behagen, levert veel op. Onderzoek toont aan dat als u de klantloyaliteit met 5% verhoogt, de winst met 25% kan stijgen.”

Samengevat: bied uw klant een verrassende service

Durf creatief een extra service met een ‘wow!-effect’ te geven. Bedenk bijvoorbeeld een extra service hoe een klant zijn loze tijd (wachttijd) kan invullen. Een verrassende aanpak, hoe eenvoudig ook, leidt vaak tot veel mond-tot-mondreclame en daarmee tot nieuwe klanten.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2020

Artikelen

22 oktober 2020

De klant bepaalt wat ie betaalt?!

Hoe weet je van tevoren óf je waardevol bent voor je klant? In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven en verkopers die werken met ‘waardebepaling achteraf’ het goed doen. Zij trekken veel klanten omdat ze met ‘waardebepaling achteraf’ meer zekerheid bieden.
lees meer >

22 september 2020

Win verloren klant terug in 5 stappen

Je weet dat het vaak veel tijd en moeite kost om nieuwe klanten over de streep te trekken. Er staat echter nog een andere groep op je te wachten: uw ex-klanten. Haal ze terug met deze tips. lees meer >

27 augustus 2020

Wacht even... - wat u kunt doen met wachttijd

Verrassende, out-of-the-box service bieden kan je heel veel opleveren, maar het vereist ook zorgvuldige planning en inventieve ideeën. Ontdek hoe je zoiets aan kan pakken. lees meer >

Meer artikelen >

Over Vendicum

Opdrachtgevers zetten trainingen of masterclasses van Vendicum in omdat ze meer en betere opdrachten willen of nieuwe klanten. Of ze willen de relatie met bestaande klanten verstevigen. Oprichter van Vendicum Jan-Willem Seip (1968) leerde al een kleine twintigduizend mensen klantgericht te verkopen door niet te verkopen.

Verkopen is mensenwerk

“Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik verkopers ervaren dat verkopen mensenwerk is. Ik leer je écht contact en chemie bij een ander te laten ontstaan. Na zelf eerst ruim dertien jaar in de sales gewerkt te hebben, richtte ik in 2002 Vendicum op om mijn ervaring met anderen te delen. Het geeft me elke keer weer een kick om te zien hoe deelnemers groeien en meer plezier krijgen in verkopen en acquireren.”

Jan-Willem Seip verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hij is een bevlogen en energieke trainer van groepen en auteur van elf boeken en meer dan driehonderd artikelen. Ook is hij sinds 2004 NIMA-examinator voor de examens Sales A en Sales B.

Wie heeft baat bij verkooptrainingen?

Vendicum werkt voor:

Ook organisatoren van netwerkbijeenkomsten en congressen weten Jan-Willem Seip te vinden voor workshops of masterclasses voor groepen tot honderden mensen. De deelnemers komen in beweging en gaan de volgende dag al aan de slag met de inspirerende en bruikbare tips.

Contact >