Vendicum
Verkopen kun je leren

Verpak gemak in de prijs

26 mei 2021

Speel in op de Total Cost of Ownership van uw klant. Toon aan dat uw aanbod gunstiger is dan dat van een ander, liefst ook met onderzoekscijfers voor uw geloofwaardigheid.

Laat u inspireren door een voorbeeld van een heftruckleverancier. Zij zijn niet de voordeligste in aanschafprijs. Zij adverteerden echter heel slim met het totale kostenplaatje. Daarmee kwam hun heftruck tot 30% goedkoper uit de bus.

Met de aanschaf van een heftruck alleen, ben je er niet. Een heftruck moet immers onderhouden worden en hij verbruikt brandstof. De heftruck moet bestuurd worden door heftruckchauffeurs, die er al naar gelang hun behendigheid en de mogelijkheden van de heftruck, efficiënt of inefficiënt mee kunnen omgaan. Ook dit laatste kunt u gebruiken in de communicatie om aan te tonen dat uw product in aanschaf dan wel niet de goedkoopste is, maar in het totale kostenplaatje zeker wél.

Total Cost of Ownership

Het gebeurt dat bij raamcontracten gekozen wordt voor een duurdere oplossing als het gaat om de aanschaf. Veel inkopers kijken naar de totale kosten. Dit heet ‘Total Cost of Ownership’ (TCO). De aanschaf mag duurder zijn bij leverancier X dan bij zijn collega Y, maar als bij aanbieder X de totale levensduur van het product of dienst er aantoonbaar gunstiger uitziet dan bij Y, dan wordt er in de regel voor leverancier X gekozen. Het moet wel zo zijn dat de verkoper dit dan aantoont met referenties, proeven en berekeningen om de klant zodoende te overtuigen.

Van een leverancier van kantoorartikelen bijvoorbeeld kan worden verwacht dat hij de afdelingen langsgaat om zijn bestellingen af te leveren, in plaats van dat hij bij de achterdeur een doosje neerzet.

Waarde blijft behouden

Terug naar het voorbeeld van de heftruckleverancier: hetzelfde werk kan worden gedaan met minder heftrucks. Dit betekent minder kosten. Het brandstofverbruik is tot 20% lager. De heftruck slijt minder snel, waardoor minder onderhoud nodig is en dus minder kosten worden gemaakt. Hierdoor behoudt de heftruck langer zijn waarde, waardoor de doorverkoopwaarde hoger ligt.

En als laatste punt, iets abstracter maar met enig verbeeldingsvermogen toch zeker het vermelden waard: chauffeurs ervaren meer werkcomfort doordat er minder lawaai en trillingen zijn op de wagen. Dit kan tot gevolg hebben dat ze hierdoor beter gemotiveerd zijn en efficiënter werken. Het kunnen ook andere voordelen zijn. Ga na welke dit zijn voor uw product. Waar het om draait, is dat in één oogopslag duidelijk is dat uw product misschien duur lijkt, maar het niet is. Zeker niet op de lange termijn.

Een grafiek verduidelijkt

Dit wordt nog eens versterkt door een grafiek die in de communicatie richting klant gebruikt wordt. De grafiek is - bij het voorbeeld van de heftruckleverancier - niet meer dan een kolom waarin aankoop-, arbeids-, onderhouds-, en energiekosten overzichtelijk staan vermeld. Het kan zo niemand ontgaan: de arbeidskosten liggen veel hoger dan de aanschafkosten. Dus wie daarop bespaart (uiteraard met deze heftruck) verdient geld. Geef zo’n grafiek dan een officiële naam: bijvoorbeeld de ijsberg-filosofie. In dit voorbeeld is voor deze naam gekozen vanwege het feit dat ‘de aankoopprijs maar het topje van de ijsberg is.

Als uw klanten status willen

Kopen uw klanten uw dure product vanwege het exclusieve karakter, de status en het comfort? Zoals bij dat dure automerk of die wasmachine die met gemak 25 jaar meegaat? Leg dan in advertenties hier de nadruk op. Maar als u het idee heeft dat uw klanten graag kosten besparen en bent u duurder dan uw concurrenten, dan is het zeker de moeite waard te onderzoeken of u in de totale kosten wél voordeliger bent.

Als uw klanten willen besparen

Als uw klanten geld willen besparen, let dan bijvoorbeeld op personeelskosten, onderhoud, levensduur, inruilwaarde en bijvoorbeeld benodigde (opslag)ruimte die gehuurd moet worden. En vergeet gebruiksgemak niet. Misschien kan een medewerker binnen een paar minuten met uw product werken, terwijl voor het product van uw concurrent een training van drie dagen nodig is.

Onderzoek en weet waarin u voordeliger bent. Communiceer dat dan feitelijk als een soort onderzoeksresultaten. Met een grafiek bijvoorbeeld, zoals de heftruckleverancier deed. Of met de zin ‘onderzoek wijst uit’. Verwerk ook zo veel mogelijk cijfers (bespaar 25%) om geloofwaardiger over te komen. Dat staat duur … ook als u goedkoper bent.

Samenvattend

Als uw klanten gevoelig zijn voor goedkope producten, presenteer uw (hoge) verkoopprijs dan als een percentage van de totale kosten en leg de nadruk op de financiële voordelen van uw product.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2021

Artikelen

10 juni 2021

Deel uw kennis en maak meer kennissen

Je kunt prospects en klanten 1-op-1 informeren. Je kunt er ook voor kiezen om in een keer een groter publiek aan te spreken. Niet door het geven van een wervende verkooppresentatie, die bestaat uit allerlei borstklopperij. Dat kan afstoten. Wat aan kan trekken, is het delen van je kennis. Met als gevolg dat je er nieuwe ‘kennissen’ bijkrijgt. lees meer >

26 mei 2021

Verpak gemak in de prijs

Speel in op de Total Cost of Ownership van je klant. Toon aan dat jouw aanbod gunstiger is dan dat van een ander, liefst ook met onderzoekscijfers voor je geloofwaardigheid. lees meer >

18 maart 2021

Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee

Als een inkoper merkt dat er grote behoefte is aan een opdracht, dan kan de inkoper daar gebruik van maken. Lees waar je op dient te letten als de omzetdruk hoog is en de opdrachten wat achter blijven. lees meer >

Meer artikelen >

Over Vendicum

Opdrachtgevers zetten trainingen of masterclasses van Vendicum in omdat ze meer en betere opdrachten willen of nieuwe klanten. Of ze willen de relatie met bestaande klanten verstevigen. Oprichter van Vendicum Jan-Willem Seip (1968) leerde al een kleine twintigduizend mensen klantgericht te verkopen door niet te verkopen.

Verkopen is mensenwerk

“Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik verkopers ervaren dat verkopen mensenwerk is. Ik leer je écht contact en chemie bij een ander te laten ontstaan. Na zelf eerst ruim dertien jaar in de sales gewerkt te hebben, richtte ik in 2002 Vendicum op om mijn ervaring met anderen te delen. Het geeft me elke keer weer een kick om te zien hoe deelnemers groeien en meer plezier krijgen in verkopen en acquireren.”

Jan-Willem Seip verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hij is een bevlogen en energieke trainer van groepen en auteur van elf boeken en meer dan driehonderd artikelen. Ook is hij sinds 2004 NIMA-examinator voor de examens Sales A en Sales B.

Wie heeft baat bij verkooptrainingen?

Vendicum werkt voor:

Ook organisatoren van netwerkbijeenkomsten en congressen weten Jan-Willem Seip te vinden voor workshops of masterclasses voor groepen tot honderden mensen. De deelnemers komen in beweging en gaan de volgende dag al aan de slag met de inspirerende en bruikbare tips.

Contact >