Verkooptraining retail met de 3 P’s

22 oktober 2020

Als een verkooptraining retail voor de verkopers op de winkelvloer er voorlopig even niet inzit, lees dan dit blog. Je leest hierin dat je de 3 P’s op de agenda mag gaan zetten en je gaat ‑samen met je winkelmedewerkers- bedenken hoe jullie het verschil gaan maken in de toekomst. Dit blog kun je deels zien als een verkooptraining retail. Tijdens een verkooptraining retail leren je verkoopmedewerkers hoe ze de klant nog beter kunnen helpen. Dat is altijd fijn natuurlijk. Maar hadden ze tijdens die verkooptraining retail ook geleerd hoe zijzélf het verschil hadden kunnen maken?

De vier marketing-P’s

De vier marketing-P’s ken je ongetwijfeld. Deze 4 P’s zijn handig om de marketingmix in te vullen en te maken. De marketingmix wordt gebruikt om het marketingbeleid van een organisatie te beschrijven. Met deze strategie kan je de doelgroep en markt bespelen.

Slechts drie P’s in de verkooptraining retail

Sommigen gebruiken nog meer P’s. Het gaat er niet om hoeveel P’s jij wilt gebruiken om het verschil te maken richting jouw markt. Breng het eens terug naar slechts drie. Drie P’s waarop jij invloed hebt als leidinggevende van medewerkers in een winkel. Althans, dat hoop ik dat dát het geval is. Drie P’s waarmee jij het verschil wilt maken. Voor zover mogelijk, want het kan lastig zijn om je met de eerste P te onderscheiden.

De eerste P: product

De eerste P is de P van Product en hoe onderscheid je je daar tegenwoordig nog mee? Sommige producten zijn exact hetzelfde als het andere, althans lijken honderd procent gelijk te zijn. Check welke behoeften de bezoeker/klant heeft en zoek daar het passende product bij. In meerdere gevallen blijkt het dan toch voor te komen dat de klant met iets anders naar huis gaat, dan waarvoor hij dacht te komen. Als je ervan overtuigd bent dat je met de P van Product het onderscheid niet kunt maken, dan is er nog de volgende P.

De tweede P: proces

Dat is de P van Proces. Kun jij met ‘het proces’ in jouw bedrijf de potentiële klant voor je winnen? IKEA is hier een mooi voorbeeld van; vele klanten vinden het fijn om zelf een ingepakt bouwpakket op te zoeken, op hun karretje te zetten, af te rekenen en tot slot thuis in elkaar te zetten. Ook kun je denken aan het ‘samen produceren’ van het product. Een voorbeeld is een goudsmid bij wie ik mijn trouwring kocht. Zij bood een workshop aan, waarbij we onze eigen gouden ringen gingen maken. We kregen in beginsel een plat strookje goud in handen en daar zijn in vier uur noeste arbeid, en de bezielende leiding van de goudsmid, prachtringen uit voortgekomen. Als dát geen speciaal gevoel om je vinger geeft! Ook kun je je met jullie Proces onderscheiden ten opzichte van de concurrent door iets wat nu niet leverbaar is in jouw winkel, morgen thuis te laten bezorgen bij je klant.

De derde P: personeel in de verkooptraining retail

Je raadt waarschijnlijk al wat de derde P is… Dat is die van Personeel. In mijn optiek heb je met deze P een hele sterke troef in handen, zo niet de sterkste! Als je vindt dat je met jouw producten en je proces onvoldoende het verschil kunt maken, werk er dan aan om dat met jouw mensen wel te doen. Winkels behoren bezoekers en klanten een welkom gevoel te geven, behoeftegericht te werk gaan, vakkennis te hebben, behulpzaam te zijn en te verrassen. Hospitality, hostmanship, gastvrijheid en gastgerichtheid zijn zo wat woorden die hierbij horen. Dit soort onderwerpen kun je goed op de agenda zetten als je de dagstart doet met je winkelverkopers. Eerder schreef ik een blog over het onderwerp dagstart.

De winkel in een andere verschijningsvorm

Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat in het jaar 2025 ruim driekwart van de aankopen in de fysieke winkel gebeurt. Alleen zal de verschijningsvorm van een winkel mogelijk wel veranderen. Het zal mogelijk niet meer de plek zijn waar het alleen maar draait om de transactie (de aanschaf van producten). De fysieke winkel krijg meer rollen, althans als jij dat idee als winkelier omarmt. De extra rollen die een winkel kan gaan krijgen over een jaar of vijf zijn: een handige plek om online aangeschafte producten op te halen of te ruilen en/of als een fulfillmentcenter. Of een ‘hang-out’ waar je selfies kunt nemen om deze vervolgens op sociale media te zetten. Het vormt ook de plek waar je met vrienden dingen kunt uitproberen. Nog een rol voor de fysieke winkel kan zijn dat het simpelweg een plek is waar jouw klant inspiratie zoekt en gaat vinden. Tot slot kan jouw fysieke winkel ook als showroom fungeren, waarbij er verkocht kan worden.

Gidsen van vlees en bloed

In de fysieke winkel anno 2025 blijven mensen van vlees en bloed rondlopen die als gids fungeren. Deze winkelverkopers nemen ‘de klant aan de hand’ en helpen de klant met een succesvolle aankoop, advies of ruiling. En daar heb je goeie mensen voor nodig, de P van Personeel.

Nieuwe retailbanen

De detailhandel is goed voor negen procent van de totale werkgelegenheid. Er vallen winkels af en aan de andere kant komen er jaarlijks 6.000 retailbanen bij in Nederland, waarbij het ook gaat om banen met een andere inhoud of nieuwe functietitel. Denk aan ‘Personal webshopper’ of een ‘Augmented Reality Journey Builder’ (bron: Retailtrends).

Zet jullie 3 P’s op de agenda

De retail is bezig om zichzelf opnieuw uit te vinden en dat betekent nieuwe banen en een andere klant- en marktbenadering. Het wordt niet minder of slechter, maar anders. En als er iets zeker is, dan is dat we meer onzekerheid hebben dan ooit.

Kijk hoe je met jouw mensen in staat bent om de nabije toekomst aan te kunnen. Bezoek (online) seminars, lees trendrapporten, train en coach je mensen, bevraag de bezoeker/klant wat ie wil en niet wil en experimenteer met ideeën. En zet jullie 3 P’s voor aankomend overleg eens op de agenda en bedenk samen met je medewerkers hoe jullie het verschil maken en willen gaan maken aankomend jaar.

Jan-Willem Seip 2020