Vendicum
Verkopen kun je leren

Verkoop met woorden

17 december 2020

De woorden die u kiest bepalen voor een belangrijk deel uw verkoopsucces. Onbewust gaat daarin nog veel mis. Gebruik deze tips voor een soepeler verkoopgesprek.

Een soepel gesprek betekent hogere verkoopkansen. Uw verkoopkracht is voor een flink deel afhankelijk van de woorden die u gebruikt. Maar onbewust communiceren we regelmatig wat anders dan de bedoeling is. Welke woorden gebruikt u beter niet? En wat werkt juist positief?

“Je reageert nogal blauw”

Ieder woord roept een beeld op, maar dat kan voor elke persoon anders zijn. Vraag eens aan vijf mensen waar zij aan denken bij het woord ‘blauw’ en de kans is groot dat u vijf verschillende antwoorden krijgt. Blauw is de kleur van de lucht en van de zee. En blauw is ook de kleur van de smurfen. Maar denkt de ander of u hier meteen aan? “Je reageert nogal blauw!”, kan een collega tegen u zeggen omdat die bij het woord ‘blauw’ aan de Insights kleuren denkt. In dat geval staat ‘blauw’ voor taakgericht.

TIP Wees zo concreet als mogelijk bij het kiezen van uw woorden. Dit helpt om het juiste beeld bij de ander te creëren. Stel, u verkoopt groene vergaderstoelen. Maak uw woordkeus in dat geval concreet door bijvoorbeeld over de kleur ‘legergroen’ te spreken, dan heeft ieder daar ongeveer hetzelfde beeld bij. Zo roept ‘limoengroen’ weer andere beelden op.

Stop met ontkrachten van uw boodschap, vermijd deze woorden

Bepaalde woordgroepen versterken of ontkrachten uw boodschap. “Wilt u misschien een proefmonstertje ontvangen?” is bijvoorbeeld zwakker geformuleerd dan: “Om het product te ervaren, ontvangt u morgen een aantal proefmonsters.” Of deze: “Wij geven een stukje advies …” valt in het niet bij: “U krijgt een deskundig advies over het opzetten van uw PR-beleid.”

TIP De volgende woordgroepen kunt u het beste zo veel mogelijk vermijden:

Van negatief naar positief

Sommige woorden roepen automatisch een negatiever beeld op. Woorden als ‘verkopen’, ‘contract’, ‘offerte’ en ‘prijs’ werken niet altijd in uw voordeel. Vervang daarom typische verkoopwoorden door een positievere variant. Denk aan deze voorbeelden:

  1. Verkopen > helpen aanschaffen/helpen keuzes maken.
  2. Kopen > bezitten of gebruiken.
  3. Prijs of kosten > investering.
  4. Contract > overeenkomst/formulier/samenwerken.
  5. Aanbetaling > beginbedrag.
  6. Bezwaar > bezorgdheid.
  7. Verkoopgesprek > presentatie of juist: behoeften bepalen.
  8. Ondertekenen > goedkeuren/bevestigen/de samenwerking aangaan.

Zet de ander op de eerste plaats: 3 tips

Tot slot nog enkele tips om uw gesprekspartner in het centrum van het gesprek te plaatsen, in plaats van uw bedrijf of uzelf (wat nog veel voorkomt, maar zeker niet voor u werkt...):

  1. Formuleer zo kort en bondig mogelijk. Dan is de kern van uw boodschap het best te volgen.
  2. Wees concreet en draai niet te lang om hete brij heen. Kom ter zake.
  3. Spreek zo veel mogelijk in de u-vorm in plaats van in de ik-vorm. Zeg dus niet: “Ik breng dit onderdeel zo snel mogelijk langs”, maar: “Dit onderdeel heeft u uiterlijk volgende week woensdag in huis.”

Samenvatting

Vermijd twijfel-, verklein-, stop-, verkoopwoorden én de verleden tijd, want ze verzwakken uw verhaal. Zet de klant op de eerste plaats door meer ‘u’ dan ‘ik’ of ‘wij’ te gebruiken in uw communicatie. Zo verloopt uw verkoopgesprek veel soepeler en vergroot u uw verkoopkansen.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2020

Artikelen

18 februari 2021

Slim om met dummies te werken

Je klant als een dummie behandelen en jezelf als een expert neerzetten... dat lijkt gedurfd. Toch is de boekenreeks ‘voor dummies’ al jaren een groot succes. Ontdek in mijn nieuwe blog hoe je ‘de dummie-aanpak’ in kan zetten. lees meer >

28 januari 2021

Trek klanten aan met een wit-papier

Jouw arsenaal aan kennis en praktijkervaring kun je gebruiken om klanten te werven en behouden. Onder meer met behulp van een zogenaamd ‘white paper’. Wat is het en hoe kun je dit voor je laten werken? lees meer >

17 december 2020

Verkoop met woorden

De woorden die je kiest, bepalen voor een belangrijk deel jouw verkoopsucces. Onbewust gaat daarin nog veel mis. Gebruik deze tips voor een soepeler verkoopgesprek. lees meer >

25 november 2020

Geeft u ook wel eens wat weg?

De magie van ‘gratis’ zit nogal diep bij de mens. Maar is het slim om het maar weg te geven? Iets wat gratis is, heeft toch geen waarde? Gratis tips voor omgaan met ‘gratis’. lees meer >

Meer artikelen >

Over Vendicum

Opdrachtgevers zetten trainingen of masterclasses van Vendicum in omdat ze meer en betere opdrachten willen of nieuwe klanten. Of ze willen de relatie met bestaande klanten verstevigen. Oprichter van Vendicum Jan-Willem Seip (1968) leerde al een kleine twintigduizend mensen klantgericht te verkopen door niet te verkopen.

Verkopen is mensenwerk

“Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik verkopers ervaren dat verkopen mensenwerk is. Ik leer je écht contact en chemie bij een ander te laten ontstaan. Na zelf eerst ruim dertien jaar in de sales gewerkt te hebben, richtte ik in 2002 Vendicum op om mijn ervaring met anderen te delen. Het geeft me elke keer weer een kick om te zien hoe deelnemers groeien en meer plezier krijgen in verkopen en acquireren.”

Jan-Willem Seip verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hij is een bevlogen en energieke trainer van groepen en auteur van elf boeken en meer dan driehonderd artikelen. Ook is hij sinds 2004 NIMA-examinator voor de examens Sales A en Sales B.

Wie heeft baat bij verkooptrainingen?

Vendicum werkt voor:

Ook organisatoren van netwerkbijeenkomsten en congressen weten Jan-Willem Seip te vinden voor workshops of masterclasses voor groepen tot honderden mensen. De deelnemers komen in beweging en gaan de volgende dag al aan de slag met de inspirerende en bruikbare tips.

Contact >