Vendicum
Verkopen kun je leren

Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee

18 maart 2021

Als inkopers merken dat er grote behoefte is aan een order kunnen ze daar gebruik van maken. Lees hier waar u op dient te letten als de omzetdruk hoog is en de orders wat achter blijven.

Meteen een tip om mee te beginnen: bepaal vooraf uw grenzen als het gaat om eventuele korting. Dit kan met een zeer praktisch hulpmiddel, door te werken met Must, Wants en Jokers. Lees wat verkoper Petra van den Burgh overkwam.

Playing hard to get

Petra van den Burgh is verkoper. Ze werkt bij een groothandel in tapijten. Zij loopt achter op target en heeft niet zo veel projecten uitstaan. Petra voelt de omzetdruk en het gehijg van haar verkoopleider in haar nek. Gelukkig heeft Petra al geruime tijd een grote prospect in Zuid-Holland op de korrel. Dit bedrijf, Van Belzen, wil voor een gedeelte van het assortiment overstappen op een andere leverancier en Petra heeft al een offerte uitgebracht. Vorige maand had Petra een afspraak met de inkoper Arie Knijp om de offerte om te zetten in een order. Althans, dat was en is de bedoeling! De afspraak is tot drie keer toe afgezegd. Na tien minuten stopte het gesprek, omdat de inkoper ‘plotseling weg moest’. “Maak maar een nieuwe afspraak,” zei hij en hij liet Petra verbouwereerd achter. Dat doet Petra inderdaad. De dag van de afspraak ontving Petra een koel telefoontje van de secretaresse dat de heer Knijp onverwacht verhinderd was. “Dat is fraai”, dacht Petra. “Heb ik net een andere afspraak daar in de buurt gepland, gaat ‘t weer niet door!”. Petra plande opnieuw een afspraak en ook deze werd vlak van tevoren afgezegd. Ik hoop dat u dit zelden of nooit heeft meegemaakt. Als het een bewuste tactiek is, is het een tactiek uit de vorige eeuw die wel eens door ‘de oude garde inkopers’ werd ingezet. Ik noem deze tactiek ‘Playing hard to get’.

Wie wint er uiteindelijk?

De inkoper Arie Knijp heeft gewonnen. Althans, zo kan het lijken. Pas bij de vierde poging krijgt Petra de kans voor een afspraak die wél doorgaat en niet halverwege afgebroken wordt. Inkoper Arie komt al snel to the point: hij wil meer korting! Petra mag 20% op het offertebedrag van € 9.428,- weggeven, maar Arie Knijp verlangt 35%. Petra krijgt de gelegenheid om nog even met de boekhouder te bellen en deze collega van haar zegt dat er dan quitte gespeeld wordt qua marge. Mooi, er is een deal! “Binnen is binnen”, denken beiden. De vraag is hoe de inkoper erover denkt.

U wordt uitgetest

Er zijn inkopers die testen hoe groot uw omzethonger is. Ze maken u een klein beetje gelukkig door steeds iets toe te zeggen. Bijvoorbeeld een afspraak of de order voor een proefexemplaar, maar telkens komen ze er op terug en zeggen ze af. Ze zeggen geen ‘nee’, maar houden op een vervelende manier de boot nog even af. Als u dan heel graag de order wilt, dan zult u heel snel opnieuw een afspraak willen. Ondanks ‘alles’ blijft u enthousiast. De inkoper merkt dat. Heel slim zet hij u in de week om meer toezeggingen te doen. Hij is bezig u klaar te stomen om alles weg te geven wat mogelijk is. Niet echt een basis voor partnership, maar toch komt dit regelmatig voor. Realiseer u dat als een inkoper uw organisatie helemaal uitknijpt, hij het voor u als leverancier aantrekkelijk maakt om hen als klant later ooit nog eens een keer ‘terug te pakken’. Dit kan uiteraard ook de andere kant op uitwerken.

De remedie: een drietrapstactiek

Zorg voor een goed gevulde orderportefeuille. Uw onafhankelijkheid is dan groter en u kunt wat vaker ‘nee’ tegen een inkoper zeggen. Het versterkt de machtsbalans in uw voordeel. Maar dat alleen is wel erg makkelijk gezegd. Wat u ook kunt doen is uw grenzen zeer duidelijk stellen. U moet durven zeggen: “Tot hier en niet verder!” Dat kan door voor uzelf de Must, de Wants en de Joker te bepalen:

De Wants zijn uw vertrekpunt. De Must vertelt u wat voor u de grens is en komt u onder de grens - die u vooraf bepaald heeft - dan gaat u niet verder. Met de Joker heeft u wat extra onderhandelingsmarge.

Resumé

Laat uw omzethonger zo weinig mogelijk aan een inkoper blijken. Geef als de inkoper u uittest, duidelijk uw grenzen aan. Bepaal daarvoor van de tevoren uw Musts, uw Wants en uw Joker.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2021

Artikelen

18 maart 2021

Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee

Als een inkoper merkt dat er grote behoefte is aan een opdracht, dan kan de inkoper daar gebruik van maken. Lees waar je op dient te letten als de omzetdruk hoog is en de opdrachten wat achter blijven. lees meer >

18 februari 2021

Slim om met dummies te werken

Je klant als een dummie behandelen en jezelf als een expert neerzetten... dat lijkt gedurfd. Toch is de boekenreeks ‘voor dummies’ al jaren een groot succes. Ontdek in mijn nieuwe blog hoe je ‘de dummie-aanpak’ in kan zetten. lees meer >

28 januari 2021

Trek klanten aan met een wit-papier

Jouw arsenaal aan kennis en praktijkervaring kun je gebruiken om klanten te werven en behouden. Onder meer met behulp van een zogenaamd ‘white paper’. Wat is het en hoe kun je dit voor je laten werken? lees meer >

17 december 2020

Verkoop met woorden

De woorden die je kiest, bepalen voor een belangrijk deel jouw verkoopsucces. Onbewust gaat daarin nog veel mis. Gebruik deze tips voor een soepeler verkoopgesprek. lees meer >

Meer artikelen >

Over Vendicum

Opdrachtgevers zetten trainingen of masterclasses van Vendicum in omdat ze meer en betere opdrachten willen of nieuwe klanten. Of ze willen de relatie met bestaande klanten verstevigen. Oprichter van Vendicum Jan-Willem Seip (1968) leerde al een kleine twintigduizend mensen klantgericht te verkopen door niet te verkopen.

Verkopen is mensenwerk

“Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik verkopers ervaren dat verkopen mensenwerk is. Ik leer je écht contact en chemie bij een ander te laten ontstaan. Na zelf eerst ruim dertien jaar in de sales gewerkt te hebben, richtte ik in 2002 Vendicum op om mijn ervaring met anderen te delen. Het geeft me elke keer weer een kick om te zien hoe deelnemers groeien en meer plezier krijgen in verkopen en acquireren.”

Jan-Willem Seip verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hij is een bevlogen en energieke trainer van groepen en auteur van elf boeken en meer dan driehonderd artikelen. Ook is hij sinds 2004 NIMA-examinator voor de examens Sales A en Sales B.

Wie heeft baat bij verkooptrainingen?

Vendicum werkt voor:

Ook organisatoren van netwerkbijeenkomsten en congressen weten Jan-Willem Seip te vinden voor workshops of masterclasses voor groepen tot honderden mensen. De deelnemers komen in beweging en gaan de volgende dag al aan de slag met de inspirerende en bruikbare tips.

Contact >