Vendicum
Verkopen kun je leren

Geeft u ook wel eens wat weg?

25 november 2020

De magie van ‘gratis’ zit nogal diep bij de mens. Maar is het slim om het maar weg te geven? Iets wat gratis is, heeft toch geen waarde? Gratis tips voor omgaan met ‘gratis’.

Omdat het zo’n goede aandachttrekker is, wordt in reclame en bij monde van verkopers heel vaak het woord ‘gratis’ gebruikt. Ook wordt er heel wat korting weggegeven. Wat zit hier achter, en hoe kan je die kennis als verkoper optimaal inzetten?

Gratis is overal

Er is de afgelopen decennia veel veranderd in de verkoop, maar niet het strooien met het woord ‘gratis’. Let er maar eens op en u ziet het woord in commerciële uitingen veelvuldig voorbijkomen. Bijvoorbeeld:

  1. Gratis APK bij onderhoudsbeurt
  2. 3 kratten bier + 1 krat gratis
  3. 250 gratis visitekaartje
  4. Probeer nu gratis...
  5. Download gratis E-book...

Dit ziet u uiteraard in krantenadvertenties, op websites, in folders en zelfs op bestelwagens. Blijkbaar werkt het nog steeds erg goed. Hoogleraar gedragseconomie Dan Ariely zei ooit dat het woord ‘gratis’ een onweerstaanbare aantrekkingskracht uitoefent op mensen. Diverse onderzoeken en testen hebben dat uitgewezen. En als verkoper kan je hier je oordeel mee doen zonder ‘het’ weg te geven.

Tip 1: Gratis trekt meer aan dan korting!

Weet u dat het merendeel van de mensen liever een cadeaubon van € 10,- ontvangt dan een afprijzing van € 20,- naar € 7,-? Ondanks het feit dat de opbrengst van de laatste aanbieding groter is, namelijk € 13,-. Toch gaat men voor de opbrengst van € 10,- omdat het ‘gratis’ is. De verkoopcijfers bij uw organisatie kunnen dus stijgen, terwijl er lagere kosten worden gemaakt!

Tip 2: Klanten aantrekken met de hand op de knip

Deze kennis kan duidelijk worden gebruikt om producten onder de aandacht te brengen of om meer klanten te trekken. Overleg dit met uw leidinggevende en/of uw collega’s van marketing. U kunt uiteraard van alles gratis geven. Bijvoorbeeld:

Als u iets gratis geeft, kost het uw organisatie geld. Door pas vanaf een besteding van een bepaald bedrag iets gratis te geven, houdt u de kosten in de hand.

Tip 3: bereken uw ‘gratis’ met inkoop- versus verkoopwaarde

Stel, u verkoopt een tv voor € 1.500,- en geeft 10% korting. Dat kost u dan € 150,-. In het andere geval geeft u er een koffiezetapparaat ter waarde van € 150,- gratis bij. De inkoopwaarde daarvan is bijvoorbeeld slechts € 75,-. Dat is dan toch een mooie besparing én u verkoopt er meer mee. Zo voorkomt u omzetderving. Door een branchevreemd product aan te bieden, kost het u bovendien geen omzet. Als een supermarkt bij € 100,- aan levensmiddelen een gratis pak koffie geeft, verkoopt deze namelijk een pak koffie minder.

Tip 4: Geef nooit korting op eigen producten/diensten, geef iets weg

Geef dus geen korting, maar geef als korting een aanverwant product cadeau. In een kledingzaak kunnen dat witte onderhemden zijn als een klant voor meer dan € 1.000,- aan een kostuum uitgeeft. Ik vroeg een keer om korting, omdat ik voor enkele duizenden euro’s uitgaf aan zakelijke kleding en vond dat daar wel een korting bij hoorde. Die korting kreeg ik niet. Wel kreeg ik er 4 witte onderhemden bij van een kwalitatief hoogstaand en welbekend wereldmerk. Deze 4 shirts hadden een verkoopwaarde van ruim € 100,-. Ik ging daarin mee en liep tevreden de winkel uit.

Samenvattend: gratis wint van korting!

In veel gevallen werkt het beter om iets gratis te geven, dan om korting te geven. Een gratis product kost ú als leverancier alleen de inkoopwaarde, terwijl het voor de klant de verkoopwaarde heeft. Een branchevreemd product kost u bovendien geen omzet of bespaart u omzetderving.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2020

Artikelen

17 december 2020

Verkoop met woorden

De woorden die je kiest, bepalen voor een belangrijk deel jouw verkoopsucces. Onbewust gaat daarin nog veel mis. Gebruik deze tips voor een soepeler verkoopgesprek. lees meer >

25 november 2020

Geeft u ook wel eens wat weg?

De magie van ‘gratis’ zit nogal diep bij de mens. Maar is het slim om het maar weg te geven? Iets wat gratis is, heeft toch geen waarde? Gratis tips voor omgaan met ‘gratis’. lees meer >

22 oktober 2020

De klant bepaalt wat ie betaalt?!

Hoe weet je van tevoren óf je waardevol bent voor je klant? In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven en verkopers die werken met ‘waardebepaling achteraf’ het goed doen. Zij trekken veel klanten omdat ze met ‘waardebepaling achteraf’ meer zekerheid bieden.
lees meer >

Meer artikelen >

Over Vendicum

Opdrachtgevers zetten trainingen of masterclasses van Vendicum in omdat ze meer en betere opdrachten willen of nieuwe klanten. Of ze willen de relatie met bestaande klanten verstevigen. Oprichter van Vendicum Jan-Willem Seip (1968) leerde al een kleine twintigduizend mensen klantgericht te verkopen door niet te verkopen.

Verkopen is mensenwerk

“Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik verkopers ervaren dat verkopen mensenwerk is. Ik leer je écht contact en chemie bij een ander te laten ontstaan. Na zelf eerst ruim dertien jaar in de sales gewerkt te hebben, richtte ik in 2002 Vendicum op om mijn ervaring met anderen te delen. Het geeft me elke keer weer een kick om te zien hoe deelnemers groeien en meer plezier krijgen in verkopen en acquireren.”

Jan-Willem Seip verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hij is een bevlogen en energieke trainer van groepen en auteur van elf boeken en meer dan driehonderd artikelen. Ook is hij sinds 2004 NIMA-examinator voor de examens Sales A en Sales B.

Wie heeft baat bij verkooptrainingen?

Vendicum werkt voor:

Ook organisatoren van netwerkbijeenkomsten en congressen weten Jan-Willem Seip te vinden voor workshops of masterclasses voor groepen tot honderden mensen. De deelnemers komen in beweging en gaan de volgende dag al aan de slag met de inspirerende en bruikbare tips.

Contact >