Een dag uit het leven van een examinator

30 april 2020

De kandidaat klopt op de deur en mijn collega en ik roepen vrijwel gelijktijdig: ‘Binnen!’. Hij komt binnen, krijgt een glas water aangeboden en het gesprek start.

In een half uur laat deze kanjer van een kandidaat ons inzien dat wij gewoon ‘moeten kopen’ en daar genieten wij van. We zeggen als examinatoren onder elkaar dat iedereen al binnenkomt met het cijfer zeven en dat de kandidaat daarna laat zien wat het daadwerkelijke cijfer wordt. Naast dat we iemand uitgebreid langs de meetlat leggen en bepalen of hij/zij geslaagd is, kunnen mijn collega-examinator en ik zo intens genieten van de saleskwaliteiten van menig verkoper. Vrijwel alle kandidaten laten zien wat ze geleerd hebben en wat ze in huis hebben. Prachtig! Zolang ze maar een behoeftegericht verkoopgesprek voeren en - ja - dat komt soms niet helemaal uit de verf als het premium na enkele minuten al op tafel komt en de kandidaat ons wil overtuigen van het nut en noodzaak ervan. Tijden veranderen, en bij tijd en wijle ook de exameneisen en de cases die de kandidaten van tevoren opgestuurd krijgen. De examinatoren, die overigens niet bij NIMA werken, krijgen ook die case plús de bijbehorende ‘andere kant van het verhaal’. Elke kandidaat heeft het gesprek met twee examinatoren die in de rol zitten van medewerker van het bedrijf waar de verkoper op bezoek komt. Dat betekent dat goede afstemming tussen de examinatoren over wie wat doet en wanneer noodzakelijk is. Voordat de eerste kandidaat zich meldt, bereiden de examinatoren zich hierop voor, nadat we ons thuis hierop ingelezen hebben. En elke keer examineer je als examinator met een andere collega-examinator. Dit om de mate van objectiviteit zo groot mogelijk te laten zijn.

Werken als examinator sales vind ik zo dankbaar om te doen. Het past bij mijn missie om het niveau van verkopend Nederland op een hoger niveau te brengen. Sales is een prachtvak en als examinator krijg je kandidaten tussen de 22 en 60 jaar voor je die allen één ding gemeen hebben: beter worden in sales. Voor mij ben je dan al geslaagd.

Bron: Column Jan-Willem Seip in Nima-Update nummer 9 - april 2020

Jan-Willem Seip 2020