Vendicum
Verkopen kun je leren

De klant bepaalt wat ie betaalt?!

22 oktober 2020

'Waardebepaling achteraf', bekend mee? Het kan u meer opleveren dan menigeen denkt. Ontdek hier waarom, en hoe.

Hoe weet u van tevoren óf u waardevol bent voor uw klant? En zo ja, hoe waardevol dan? Welke verwachtingen schept u bij die mogelijke opdrachtgever? In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven en verkopers die werken met ‘waardebepaling achteraf’ het goed doen. Zij trekken veel klanten omdat ze met ‘waardebepaling achteraf’ meer zekerheid bieden.

Voordelen van waardebepaling achteraf

Met ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever achteraf zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Even schrikken misschien, maar het heeft ook voordelen, zoals:

  1. De mogelijke klant loopt minder risico, heeft meer zekerheid en kiest daarom eerder voor u.
  2. U schrijft geen offertes meer, u hoeft niet te onderhandelen en u hoeft geen contracten op te stellen: U bespaart dus tijd.
  3. U schept van het begin af aan een goede vertrouwensrelatie met diegene die u nodig heeft. Dat geeft verbinding.
  4. U krijgt altijd feedback op het geleverde werk.
  5. Door te spreken in waarde gaan mensen denken in waarde in plaats van in geld.

Zijn er ook nadelen?

Ja, er zijn nadelen aan ‘waardebepaling achteraf’. U weet uiteraard niet hoe uw product of dienst beoordeeld zal worden en hoe hoog de klant de waarde inschat. Ook zou het idee kunnen ontstaan dat de klant u ‘voor het lapje houdt’. De klant maakt dankbaar gebruik van uw dienst of product, maar geeft vervolgens toch aan dat hij niet tevreden is, door een schamele vergoeding aan u te geven. Dat voelt niet goed voor u en uw organisatie. U voelt dat er misbruik is gemaakt van deze manier van samenwerking. Zou dit te ondervangen zijn? Bij de tips hieronder leest u wat u hiertegen kunt doen.

Betreft uw investering alleen uw uren, dan is het risico dat u loopt kleiner dan wanneer u voor de opdracht moet investeren in grondstoffen en de inkoop van producten. Het is dan ook aan te raden niet blindelings over te stappen op het systeem van ‘waardebepaling achteraf´, maar dit eerst kleinschalig eens te proberen.

Een succesvol voorbeeld

In een restaurant kunnen klanten iedere woensdagmiddag zélf de prijs voor hun gerechten bepalen. Het resultaat? Drie keer méér nieuwe klanten op woensdagen en vier man extra personeel. Al in 2005 deed een hotelketen een soortgelijke actie: klanten bepaalden zelf wat ze voor hun kamer en voor de service betaalden.

Handige tips uit de praktijk

Bespreek altijd van tevoren hoe met ‘waardebepaling achteraf’ omgegaan wordt. Wees duidelijk, zeg dat het niet gratis is en help de klant bij het bepalen van hun waarde als ze daarom vragen. Wees u er van bewust dat u de opdrachtgever vraagt om een inspanning, om te denken over de waarde.

Prijsrealisme

In hoeverre heeft iedereen voldoende realisme als het gaat om prijsbepaling? Niet iedereen zal 'de boel willen bedotten' maar toch zullen er klanten bij zijn die een in uw ogen te lage betaling overmaken. Niet elke klant heeft het vermogen om de marktprijzen goed in te schatten en te weten wat iets nou echt waard is. Is dat te ondervangen? Jazeker, er zijn diverse opties.

Wie weet, ziet u kans om - voordat u tot dienstverlening overgaat - eerst bij de klant af te tasten hoe het zit met de aanwezige marktkennis en prijsbeleving. Of u zou wat spelregels kunnen ophangen of op voorhand kunnen laten zien, waarbij er een bodembedrag vermeld staat. Of u neemt de zin op "Klanten voor u betaalden gemiddeld [noem hier het bedrag]". Of misschien denkt u helemaal niet aan betaling in geld, maar aan een barterdeal (ruilhandel) of betaling in natura. Wie weet kan de klant u voorzien van hulp bij het schrijven van teksten in ruil voor een verkooptraining van u. Bepaal dan wel vooraf wat de waarde zou zijn van beide dienstverleningen om zodoende een helder vertrekpunt te hebben.

Doe eens een proef

U hoeft natuurlijk niet meteen in het diepe te springen, begin gewoon een keer, ergens, met één klant om het uit te proberen. Doe het dan voor een bepaalde periode, bijvoorbeeld voor één maand, één week of één dag. U beperkt ook het risico door het uitsluitend voor één actie te doen, zoals dat restaurant alleen op woensdagmiddag. En met een actie als ‘Heins volkorenbrood: op zaterdagochtend bepaalt u zelf de prijs’, trekt Hein extra klanten en de meeste kopen meer dan alleen het volkorenbrood uit de actie.

Is waardebepaling achteraf altijd handig?

Let op. Het is echter niet altijd verstandig. Het restaurant in bovenstaand voorbeeld heeft een groot klantvolume en een hoge winstmarge. Als er al ooit een klant € 1,- betaalt, dan heeft dat niet te veel negatieve gevolgen voor de omzet en de winst. De andere 100 klanten van die dag betalen immers een bedrag dat veel realistischer is. Dus als u slechts één product heeft, met een relatief lage winstmarge en u verkoopt er slechts één per dag, dan wordt het risico van een ‘waardebepaling achteraf’ veel te groot.

‘Waardebepaling achteraf’ samengevat

Bij ‘waardebepaling achteraf’ bepaalt de opdrachtgever zélf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Omdat hij of zij minder risico loopt, zal men eerder voor u als leverancier kiezen. Het is een manier om nieuwe klanten en extra omzet binnen te halen. Maar sta stil bij de nadelen die eraan kleven. Doe eerst een proef en ervaar wat het resultaat is.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2020

Artikelen

25 oktober 2020

Geeft u ook wel eens wat weg?

De magie van ‘gratis’ zit nogal diep bij de mens. Maar is het slim om het maar weg te geven? Iets wat gratis is, heeft toch geen waarde? Gratis tips voor omgaan met ‘gratis’. lees meer >

22 oktober 2020

De klant bepaalt wat ie betaalt?!

Hoe weet je van tevoren óf je waardevol bent voor je klant? In de praktijk blijkt vaak dat bedrijven en verkopers die werken met ‘waardebepaling achteraf’ het goed doen. Zij trekken veel klanten omdat ze met ‘waardebepaling achteraf’ meer zekerheid bieden.
lees meer >

22 september 2020

Win verloren klant terug in 5 stappen

Je weet dat het vaak veel tijd en moeite kost om nieuwe klanten over de streep te trekken. Er staat echter nog een andere groep op je te wachten: uw ex-klanten. Haal ze terug met deze tips. lees meer >

Meer artikelen >

Over Vendicum

Opdrachtgevers zetten trainingen of masterclasses van Vendicum in omdat ze meer en betere opdrachten willen of nieuwe klanten. Of ze willen de relatie met bestaande klanten verstevigen. Oprichter van Vendicum Jan-Willem Seip (1968) leerde al een kleine twintigduizend mensen klantgericht te verkopen door niet te verkopen.

Verkopen is mensenwerk

“Als Oefenmeester in Klantcontact laat ik verkopers ervaren dat verkopen mensenwerk is. Ik leer je écht contact en chemie bij een ander te laten ontstaan. Na zelf eerst ruim dertien jaar in de sales gewerkt te hebben, richtte ik in 2002 Vendicum op om mijn ervaring met anderen te delen. Het geeft me elke keer weer een kick om te zien hoe deelnemers groeien en meer plezier krijgen in verkopen en acquireren.”

Jan-Willem Seip verzorgt trainingen, workshops, presentaties en lezingen. Hij is een bevlogen en energieke trainer van groepen en auteur van elf boeken en meer dan driehonderd artikelen. Ook is hij sinds 2004 NIMA-examinator voor de examens Sales A en Sales B.

Wie heeft baat bij verkooptrainingen?

Vendicum werkt voor:

Ook organisatoren van netwerkbijeenkomsten en congressen weten Jan-Willem Seip te vinden voor workshops of masterclasses voor groepen tot honderden mensen. De deelnemers komen in beweging en gaan de volgende dag al aan de slag met de inspirerende en bruikbare tips.

Contact >